独立準備中の弁護士が集客手段を同じ基準で並べる5つの項目

開業の準備を進めていると、集客の入り口が同時にいくつも立ち上がります。前の事務所の縁で紹介の話が来る。ポータルサイトから案内が届く。広告の代理店から連絡が来る。サイトには記事を足したほうがいいと言われる。地図にも登録しておくよう勧められる。

1年後に、これらを並べて「どれが自分の事務所に相談を運んでいるのか」を見ようとすると、たいてい並べられません。手段ごとに、成果が別の言葉で語られているからです。紹介は付き合いの深さで、ポータルサイトは掲載の枠で、広告はクリックで、記事は検索での順位で語られます。単位の違うものを同じ紙に書いても、大小は読み取れません。

しかも、あとから作ろうとすると、埋まらない欄が大量に残ります。過ぎた月の相談がどこから来たのかは、記録していなければ思い出せません。

この記事では、開業前に比べ方のほうを先に決めます。行に何を並べるか、列に何を置くか、埋まらない欄をどう扱うか。読み終えると、開業日から1行ずつ埋まっていく表が1枚、空欄のまま手元にある状態になります。金額も件数もこちらからは書きません。どの手段が優れているかも示しません。示せる根拠を持っていないためです。

なぜ開業前に、比べ方のほうを決めておくのか

ここでは、この作業を独立準備のどこに置くかが決まります。「サイトにかける費用の考え方」で、費用を1年あたりに直して見る形を扱いました。同じ見方を、費用が発生する入り口すべてに広げます。理由は3つあります。

理由1: 相談の側の記録は、あとからさかのぼって作れない

支払いの側は、あとからでも追えます。明細も請求書も帳簿も残ります。残らないのは、相談の側だけです。電話を受けたときに、どこで事務所を知ったかを書き留めていなければ、その相談がどの入り口から来たのかは、切ったあとには分かりません。

理由2: 開業直後は、全部の手段が同じ長さで並ぶ数少ない時期

すでに何年か営業している事務所では、手段ごとに始めた時期が違います。期間のそろっていない行を並べると、期間の差が手段の差に見えます。開業直後は、どの行も開業日から始まります。この条件は、あとから作れません。

理由3: 数え方を途中で変えると、前の期と比べられなくなる

この表は、1枚では動きが読めません。次の期に同じ形の表がもう1枚できたとき、初めて2枚を並べて動きが読めます。そのためには、行の分け方も、列の定義も、数え方も、期をまたいでそろっている必要があります。

開業日から起算した進み方

時期	やること	完了の目安
準備期（この記事）	行を書き出し、列を5つ決めて、空欄の表を1枚作る	行と列が決まり、支払い先の欄が埋まっている
開業日	相談を受けたときに、どこで事務所を知ったかを記録し始める	電話を取ったその場で書ける状態になっている
開業1か月目	かけている時間の欄を、実際に使った時間で埋め始める	行ごとに時間が入り始めている
開業1年目の終わり	1枚目の表を締める	全部の行が同じ期間で埋まっている
2年目以降	同じ形でもう1枚作り、2枚を並べる	行ごとの動きが読める

この記事が担うのは、上の表の1行目です。

集客手段は効果の大小では並ばない — 同じ表に乗るのは、どの手段にも同じ定義で当てられる項目だけ

手段を比べようとして手が止まるのは、手段ごとに届く報告をそのまま並べようとしたときです。掲載の枠の大きさと、クリックの数と、検索での順位を横に並べても、どれが大きいのかを言う共通の物差しがありません。紹介にいたっては、そもそも報告が届きません。

そこで、手段の側の言葉をいったん全部捨てます。捨てたあとに残るのは、事務所の側から見て何が起きたかです。

手段の側の言葉	事務所の側で数えるもの
紹介（付き合いの深さ・声のかかり方）	紹介から来た相談の件数、連絡や打ち合わせに使った時間
ポータルサイト（掲載の枠・表示の位置）	ポータルサイトを見て来た相談の件数、掲載料、原稿を直す時間
広告（表示の回数・クリック）	広告を見て来た相談の件数、広告費と運用の費用、確認に使う時間
記事・サイト（検索での順位・閲覧の数）	検索から来た相談の件数、制作と保守の費用、書く時間
地図（表示回数・経路や電話が押された数）	地図を見て来た相談の件数、代行を頼んでいればその費用、情報を直す時間
SNS（フォロワー・反応の数）	SNSを見て来た相談の件数、外部に払う費用、投稿と返信の時間

右の列は、どれも事務所の中に記録が残せるものです。左の列は、手段を提供している側から見た数字で、事務所の中には残りません。表に乗せるのは右の列だけにします。

先にお断りしておくこと

どの手段が優れているかを、こちらからは示しません。手段ごとの相談獲得の効率を比べた根拠を持っていないからです。ある事務所で相談につながった手段が、別の事務所でも同じように働くかどうかは、扱う分野、商圏の広さ、事務所の人数、これまでの付き合いの厚みによって変わります。

この表が出すのは順位ではなく、自分の事務所でいま何が起きているかの一覧です。どこに払っていて、どこに時間が乗っていて、どこから相談が来ていて、どこが分からないままなのか。それが1枚で見える状態を作るところまでが、この記事の範囲です。

作業は2つしかありません。行を決めることと、列を決めることです。順番は行が先です。列を先に決めると、その列に合う手段だけを行に選んでしまうことがあります。

表の行に何を並べるか — 支払い先と、止め方で分ける

行を書き出すとき、「紹介」「ポータル」「広告」「記事」の4つで始めたくなりますが、このくくりのままでは表が使えません。たとえば「紹介」の中には、前の事務所の縁からの紹介、他士業からの紹介、知人からの紹介が混ざります。声がかかるきっかけも、こちらから何かできる余地も違います。1行にまとめてしまうと、埋まった数字を見ても次に何をするかが決まりません。

行を分けるかどうかは、次の2つで決めます。

支払い先が別なら、別の行にする

掲載するポータルサイトが2つあるなら2行です。広告の媒体が2つあるなら2行です。支払い先が別ということは、請求書が別に届くということで、費用の欄をそのまま埋められます。逆に、同じ請求書にまとまっているものを無理に分けると、金額を按分することになり、その按分がまた推測になります。

止める・続けるを別々に決められるなら、別の行にする

記事を自分で書いているものと、外に頼んでいるものは、片方だけ止められます。事務所サイトのトップや分野のページと、記事のページも、手の入れ方が別なので分けられます。逆に、片方だけ止めることが実際にはできないものは、1行にまとめておきます。

分けられない場合の扱いも決めておく

記録の上で区別できないものは、1行にまとめて「区別できない」と書いておきます。たとえば、地図の表示から来たのか、検索の結果から来たのかを相談の記録では分けていないのであれば、無理に2行にしても両方が空欄になるだけです。まとめておいて、区別したくなったときに数え方を変えます。

開業前に書き出す行の候補

行の候補	支払い先	分けるか、まとめるか
紹介（前の事務所の縁から）	外部への支払いがなければ空欄	他士業・知人からの紹介とは分ける
紹介（他士業・専門家から）	外部への支払いがなければ空欄	上と分ける
事務所サイトのトップと分野のページ	制作・保守の支払い先	記事とは分ける
事務所サイトの記事	同上（外注しているなら別）	自分で書く分と外注分は分ける
ポータルサイトへの掲載	掲載先ごと	掲載先ごとに1行
検索の広告	媒体または代理店	媒体ごとに1行
地図の掲載	なし（代行を頼んでいれば代行先）	検索と区別できなければ1行にまとめる
SNSの発信	なし（外注していれば外注先）	アカウントごとに分けてもよい
法律相談センター・法テラス	登録に伴う支払いがあれば	1行にまとめてよい
看板・表札・紙のもの	制作・掲出の支払い先	1行にまとめてよい

この一覧は候補です。やらないと決めた手段の行は作りません。行が増えるほど空欄が増え、表を見るのが億劫になります。逆に、この一覧に無いものをやるなら足してください。地域の団体での役職、士業の勉強会、母校のつながりなど、事務所ごとに固有の入り口があります。

開業前で、まだ始めていない手段があるなら、その行は「これから」と書いて残しておく形でかまいません。始めた日を後から書き込めるようにしておくと、次に同じ表を作るときに、いつから数え始めたのかが分かります。

表の列に置く5つの項目 — 即効性と難易度は列にしない

列は5つです。どれも、どの行にも同じ定義で当てられるものだけを選んでいます。定義がそろっていないと、埋めても比べられません。

① 来た相談の件数

相談を受けたときに、何を見て来られたか、誰から聞いて来られたかを一言うかがって、相談の記録に残した件数です。既存の依頼者からの追加の依頼は、この件数から外します。追加の依頼は、どの手段からでもなく、すでにある関係から来るものだからです。数え始めた日を、表の欄外に書いておきます。

② 1年に外部へ払っている額

請求書と口座の引き落としから拾います。月額のものは12倍して年額にそろえます。年払いのものはそのままです。作ったときにまとめて払った費用は、何年で見るかを自分で決めて、その年数で割ります。年数はこちらからは示しません。何年で見るのが妥当かを示せる根拠を持っていないからです。決めた年数は、全部の行に同じように当ててください。この考え方は「サイトにかける費用の考え方」と同じです。

③ かけている時間

月あたりで、自分と事務所の人の分を合わせます。原稿を書く時間、写真を用意する時間、返信や投稿の時間、打ち合わせの時間、紹介してくれる相手との連絡に使う時間。金額に直したければ、自分の1時間をいくらと置くかを自分で決めて掛けます。決められなければ、時間のまま置いておいてかまいません。時間のままでも、どの行に集中しているかは読み取れます。

④ 止めたときに残るもの

「残る」「一部残る」「残らない」の3つで書きます。判断の材料は、契約の条件と、手元にデータが残るかどうかです。ここも、どの手段がどうだとこちらからは書きません。契約の条件は契約ごとに違いますので、自分の契約書と管理画面を見て書いてください。この欄は、開業前に契約を結ぶ時点で埋められます。

⑤ 来た相談の中身

分野、地域、相談の段階（すでに相手方から書面が届いているのか、まだ迷っている段階か）を書きます。件数だけでは、行の性格が見えません。同じ件数でも、来ている相談の分野や段階が違えば、行の意味は違ってきます。

列に入れなかった項目

手段の比較表でよく見かけるのは、即効性、難易度、おすすめ度、費用の相場です。この4つは列にしていません。成果が出るまでの期間も、手段ごとの費用の水準も、こちらは根拠を持っていないからです。難易度は、誰にとって難しいかが事務所の体制で変わりますし、おすすめ度は、順位を付けないと決めた以上、置けません。

もう1つ、載せられる表現の範囲は手段ごとに違いますが、その可否もこの表の列には入れていません。表現をどう書けるかは、手段どうしを並べて比べる話ではないからです。

開業前に埋まる列と、開業後にしか埋まらない列

5つの列は、埋まる時期が違います。開業前に手が届くのは2つだけです。

列	いつ埋まるか	開業前にできること
① 来た相談の件数	開業日から1件ずつ	うかがう一言と、書き留める欄を決めておく
② 1年に外部へ払っている額	開業前に見当が付く	契約する予定のものの年額を書き込む。まとめて払う費用は何年で割るかを決める
③ かけている時間	開業後の実測	置く枠だけ書いておき、実測で置き換える
④ 止めたときに残るもの	契約を結ぶ時点で埋まる	契約書の解約条項とデータの扱いを読んで書く
⑤ 来た相談の中身	開業日から1件ずつ	記録する欄（分野・地域・段階）を決めておく

②と④は、契約する前でないと埋めにくい欄です。契約したあとに解約条項を読み直すことになると、条件が分かったときにはもう縛られています。開業前にこの2列を埋めておくと、契約の判断そのものにも使えます。

①③⑤は、開業日から溜まり始めます。開業前にできるのは、うかがう一言と、書き留める欄を決めておくところまでです。これは1行の決めごとですが、決めていなければ最初の1件から取りこぼします。

埋まらない欄を推測で埋めない — 3つに分けて印を付ける

表を作ってみると、最初は埋まらない欄ばかりです。開業前なら当然です。ここで、それらしい数字を入れて表の形を整えたくなりますが、入れないでください。一度入れた数字は、後から見たときに、それが記録なのか推測なのかが分かりません。推測が1つ入ると、その行と比べた他の行の読み方まで推測に引きずられます。

埋まらない欄は、次の3つに分けて印を付けます。

いま数えれば埋まる欄

①の件数、③の時間、⑤の相談の中身は、これから記録を足せば埋められる欄です。欄に「開業日から数える」と書いて、記録の始まりを決めます。相談の記録に入り口の項目を1つ足し、電話を取ったときに一言うかがう。これだけで、1年目の表は埋まります。

資料から埋まる欄

②の支払いは、契約書と見積書から埋まります。④は契約書と管理画面から読めます。埋めた欄には、どの資料から取ったかを欄外に書いておきます。出所を書いておくと、次の期に同じ場所から取れます。

測れない欄

記録の仕組みがなく、資料からも読めないものです。ここには「測れない」と書きます。ゼロと書かないでください。ゼロは「来ていない」という意味になり、「分からない」とは別のことです。そして、その列ではその行を比べる対象から外します。行ごと消してしまわないでください。行を消すと、その手段について何も分からないままだという事実まで表から消えます。

1件の相談が複数の行にまたがるとき

相談が1つの手段からだけ来るとは限りません。人から名前を聞いてから検索して事務所サイトを見た、ポータルサイトで見つけてから事務所のサイトを確かめた、といったことが起きます。数え方は2つあります。

• 最後の接点で1行に決める
• 関わった行すべてに印を付けて、重なりの欄で別に数える

どちらでもかまいませんが、決めたら全部の行で同じにして、どちらにしたかを表の欄外に書いてください。書いておかないと、次の期に別の数え方をしてしまい、前の表と比べられなくなります。数え方を途中で変えた場合も、変えた日を書いておきます。変えること自体は問題ありません。分かるようにしておけば、前の期の数字と混ぜずに読めます。

埋まった表から言えることと、言えないこと

1年目が終わって欄が埋まってくると、表から読み取れることが出てきます。読み取れるのは、次の3つです。

支払いと時間が集中している行はどこか

②と③を横に見ると、どこに費用が乗り、どこに自分の時間が乗っているかが分かります。金額が乗っている行と、時間が乗っている行が、同じとは限りません。費用は小さいが時間を最も使っている行がある、ということが見えるのは、時間を列に入れているからです。

相談が来ている行と、記録が無い行の区別

①が埋まっている行と、「測れない」と書いた行は、意味が違います。前者は自分の記録で言えること、後者はまだ何も言えないことです。この2つを混ぜないだけで、次に手を付ける場所が変わります。

来る相談の中身が偏っている行

⑤を縦に見ると、行ごとに来る相談の分野や地域が違うことが分かります。事務所として増やしたい分野の相談が来ている行と、そうでない行は、件数が同じでも同じ扱いにはなりません。

この表から言えないこと

言えないこと	なぜ言えないか
「この手段が効く」	表にあるのは自分の事務所の、ある期間の記録。他の事務所でも同じことが起きるとは言えないし、来期も同じとは限らない
「止めれば費用が浮く」	④は残るか残らないかを書いた欄であって、止めた後の相談の件数を予測した欄ではない
「件数の多い行が優れている」	行ごとに払っている額も、使っている時間も違う。件数だけを縦に見て順位を付けると、費用と時間の列を作った意味がなくなる

この表は、順位を出すために作るものではありません。次に何を数え始めるかを決めるために作ります。続ける、止める、増やすといった判断は、この表の外にあります。表が受け持つのは、判断に使う材料を同じ形に並べるところまでです。

よくある失敗と注意点

• 失敗1: 開業してから表を作ろうとする — ②と④は契約前でないと埋めにくく、①⑤は記録していない月をさかのぼれません。表は開業前に空欄で作るものです
• 失敗2: 空欄をそれらしい数字で埋める — 一度入れると、記録なのか推測なのかが後から分かりません。空欄と日付と「測れない」の3つが並んだ表のほうが正確です
• 失敗3: 行ごとに期間を変えて数える — 始めたばかりの行だけ短い期間で取ると、その行の件数が小さく出て、期間の差が手段の差に見えます。全部の行で同じ期間を取ってください
• 失敗4: 「測れない」の行を表から消す — 消すと、その手段について何も分からないままだという事実まで消えます
• 失敗5: 数え方を途中で変えて、変えたことを書かない — 変えること自体は問題ありません。書いていないと、前の期の数字と混ざります

もう一つ、注意点があります。この表から出るのは「自分の事務所でいま何が起きているか」までであって、「どの手段が効くか」ではありません。後者を出すには、手段ごとの相談獲得の効率を比べた数字が要り、こちらはそれを持っていません。

まとめ — 次のステップ

この記事の要点

• 手段ごとに成果が別の言葉で語られるため、届く報告をそのまま並べても比べられない。手段の側の言葉を捨てて、事務所の側で数えられるものに置き換える
• 行は、支払い先が別なら分け、止める・続けるを別々に決められるなら分け、記録の上で区別できないものはまとめる
• 列は5つ。来た相談の件数／1年に外部へ払っている額／かけている時間／止めたときに残るもの／来た相談の中身
• 即効性・難易度・おすすめ度・費用の相場は列にしない。いずれも示せる根拠を持っていない
• 開業前に埋まるのは②（払う額）と④（止めたときに残るもの）。どちらも契約を結ぶ前に読んでおく欄で、契約の判断そのものにも使える
• ①③⑤は開業日から溜まる。開業前にできるのは、うかがう一言と書き留める欄を決めておくところまで
• 埋まらない欄は「いま数えれば埋まる」「資料から埋まる」「測れない」の3つに分けて印を付ける。推測で埋めない。ゼロと「測れない」は別のこと
• 1件が複数の行にまたがるときの数え方は2つのどちらでもよいが、決めたら全部の行で同じにして欄外に書く
• 表から言えるのは自分の事務所で何が起きているかまでで、手段の優劣ではない
• 開業直後は、全部の行が同じ長さで並ぶ数少ない時期。この条件はあとから作れない

次のステップ

行と列が決まったら、次は決めた1つの中身に入ります。事務所のサイトを持つと決めたなら、「制作会社の選び方」で、頼む相手をどう確かめるかを扱います。この記事の②の列と④の列は、そこで見積書と契約書を読むときにそのまま使えます。

作った表は、開業してから何年も持ち越して使います。開業日に決めるべきことは1つだけです。相談の電話を取ったときに、どこで事務所を知ったかを一言うかがって、記録に残すこと。これがないと、①と⑤の列は何年経っても埋まりません。逆に、この一言さえ続いていれば、1年目の終わりに1枚目の表が締まります。